Ingram Micros återförsäljare arbetar hårt med att förstå och uppfylla sina kunders behov. Företagets nära samarbete med HP har ett uttalat mål: att hjälpa återförsäljarna att tillgodose kundernas behov så snabbt och bra som möjligt, genom att utnyttja styrkan hos två globala företag med lokal närvaro.
IT-distributionskanalen och relationen mellan återförsäljare, distributör och tillverkare är ett viktigt nav i IT-branschen. Aktörernas arbete är komplext och innefattar mer än logistiken. Goda relationer och nära samarbeten är en förutsättning för framgång och innebär fler möjligheter än man ofta tänker på.
Ingram Micro, en av världens ledande distributörer inom IT och telekom, har sedan flera år ett samarbete med HP, ett av världens största IT-företag. Det gör det möjligt för återförsäljare/partners att utnyttja kraften hos två globala företag genom att förena HP:s enorma resurser med Ingram Micros kundkännedom och lokala närvaro.
I vår bransch uppstår ofta oförutsedda situationer, och då gäller det för oss att sätta oss in i kundens behov för att kunna agera snabbt.
Joachim Pihl, Sales Specialist HP på Ingram Micro.
– I vår bransch uppstår ofta oförutsedda situationer, och då gäller det för oss att sätta oss in i kundens behov för att kunna agera snabbt, säger Joakim Pihl, Sales Specialist HP på Ingram Micro. Vårt täta samarbete med HP gör det enkelt för oss att diskutera och göra en behovsanalys, och därigenom kunna ta fram en optimal lösning som återförsäljare/partners kan presentera för sina kunder.
Snabb problemlösning
– Jag arbetar också tätt med våra produktchefer Palle Rellos och Jan Meller på Ingram Micro, som båda har varit i it-branschen sedan 90-talet. Att ingå i ett team med så mycket erfarenhet känns väldigt tryggt och ger oss en styrka att snabbt förstå kundernas behov. Det är ofta man inser värdet av att deras långa relationer till både HP och våra kunder, speciellt när det handlar om att lösa mer komplexa utmaningar, lägger han till.
Joakim Pihl berättar att arbetet oftare går ut på att lösa problem än att sälja produkter, tvärtemot vad många tror. En sådan situation uppstod i våras:
– Corona-pandemin hade precis brutit ut och situationen på många arbetsplatser var ansträngd, berättar han. Det här företaget hade en välfungerande IT-miljö, men den bestod av stationära datorer. När kontoret nu stängdes behövdes plötsligt en stor mängd laptops så att verksamheten skulle kunna fortsätta.
Arbetet går oftare ut på att lösa problem än att sälja produkter, tvärtemot vad många tror.
I en tid när efterfrågan på bärbara datorer var mycket högre än vanligt hade kunden ett verksamhetskritiskt problem.
– Det är mycket som behöver falla på plats vid en så pass stor leverans av datorer, förklarar Joakim Pihl. Specifikationer ska spikas, priser ska förberedas, lager behöver kollas. Processen tar ofta minst 24 timmar, men nu ringde kunden på eftermiddagen och behövde datorerna omgående: de skulle levereras nästa morgon.
Joakim Pihl tog kontakt med Jacob Grentzelius, Partner Business Manager på HP.
– Vårt samarbete gör att vi redan har upparbetade kontaktytor och rutiner på plats, förklarar Jacob Grentzelius. I det här fallet kunde jag dra igång min del av processen omedelbart och bara några timmar senare få fram en lösning och ett färdigt pris till kunden. Från telefonsamtal till färdig affär tog det inte mer än fyra-fem timmar.
Synergieffekter ger kundfördelar
Vid ett annat tillfälle skulle en annan kund starta upp ett nytt arbetsställe och behövde ett sjuttiotal datorer. Tack vare samarbetet kunde en affär som vanligtvis tar ett dygn stängas innan lunch.
– HP har ett omfattande produktutbud som kan bli komplicerat för den som inte läst på, säger Joakim Pihl. Det finns massor av kombinationer av hårdvara, storlekar på skärm, minne, lagring och så vidare, och ibland även parametrar som kunden inte tänkt på eller ens vet att de borde ha tänkt på. Där kan vi hjälpa med en gedigen behovsanalys, och när vi behöver har vi tillgång till produktspecialister och experter på HP. Det gör att vi kan serva även kunder med väldigt specifika eller unika behov.
– Vårt samarbete minskar varandras merjobb, säger Jacob Grentzelius. Vi känner varandras styrkor och kan lyfta fram dem vid en presentation för partnern, och i förlängningen överträffa kundens förväntningar. I slutändan blir en återförsäljare/partner bedömd på service, och vår målsättning är att kunna erbjuda den bästa i branschen.
